“先开发票后付款”，企业面对这种无理要求时，该如何应对？

文章摘要：而在现实中，只要双方企业在合同中规定这一条，那么也就意味着是双方协商好的，先开票后再付款是没有问题的，货物、发票、金额、合同对应的上都是合规的行为；甲方要求先开票后付款，这种情况非常普遍，弱势的乙方企业只能满足，别无他法；

首先，这个要求是合理的。在有账期的交易中，一般都是先开票后付款的，并且不是开了票马上付，还要到期了再付。之所以被认为“不合理”，就是因为开票了要交税，供应商的钱还要到期了再付，而客户的钱又迟迟收不回来，造成企业资金紧张。

1.为什么出现这种情况-企业在交易中没有话语权

（1）企业规模小，客户比较强势，不仅不会预付，还要很长的账期，不仅账期长，到期了还要拖半天；

（2）企业的产品同质性很高，没有太大的竞争力。客户不会满足你的特殊资金需求，按照行业规矩，该多少天账期就多少，不会说不开票就提前打款给你。

…..

此处省略企业被动的N种原因

2.如何改变现状

（1）从大方向说，自然是解决症结所在，提高企业的竞争力和在商业中的话语权。但是，不管是规模的扩大，产品品质的提高，产品性能的改善，都不是一朝一夕可以完成的，这个需要时间的积累。

（2）从管理企业的现金流着手：

①关注三个流动性指标，应收账款周转率（天数）、应付账款周转率（天数）、存货周转率（天数）；

②针对不同指标的现状提出改进的建议

比如：应付账款付得太快，动不动就来个预付款，看到发票了马上就安排付款，其实有时候并没有那么急，既然客户都跟我们要了账期，那供应商自然也应该有相应的账期来配套的，最好的是按照账期有规律性的安排付款。这个时候企业也要合理运用“先开发票后付款”。一来可以抵扣，二来可以利用账期规则。

再比如：应收账款周转慢。那要看看，不是每个客户都是国企吧。有没有有谈判余地的客户？能不能缩短账期，甚至要求预付？不行也正常，那就加强我们的应收账款管理，到期的要努力收回来。当然，应收账款管理是个综合的课题，之前有写过一些，有兴趣的朋友再深入探讨，这里不啰嗦了。

总之，先开票后付款是正常的，在企业强势或者具有特殊商业目的时候，可以要求先付款，再开票。如果没有能力那么强势，可以想办法做好企业自身的管理。

以上个人观点，欢迎评论补充。

先开发票后付款，真的是无理要求吗？我看未必。

发票管理办法实施细则第三十三条规定，填开发票的单位和个人必须在发生经营业务确认营业收入时开具发票，未发生经营业务一律不准开具发票。

根据上述规定，企业应当在销售商品或提供服务过程中，符合销售收入确认条件时开具发票，不得提前或滞后。至于先开票，还是先付款，相关政策并没有明确的规定。

所以，到底应当先开票还是先付款，首先需要结合双方合同的约定。合同中对先开票还是先付款有明确约定的，按约定执行；没有约定的，双方协商解决。

协商解决，那就看双方的地位了。具有话语权的一方往往更具有主动性，到底先开票还是先付款，往往由其说了算。

个人的经验，先开票后付款，真的不是无理要求，对于不少房地产开发商而言，可能是血的教训：必须先开票后付款。

有一家房地产开发企业，与总包单位约定每次付款前，总包单位必须开具发票。结果每到付款时，乙方总是找各种理由，资金紧张，急着买材料等等，要求发票等等再开。直到最后工程完工了，1.8亿的工程款，一分钱的发票也没开。最后总包单位非常被动，要求开票，乙方提出各种无理要求，甲方最终多支付工程款六百万元，事情最后才算解决。他这还算好的，有的开发商，遇到这种情况，最终发票问题无法解决，因此需要交纳很多的冤枉税。像这种情况，能说先开票后付款是无理要求吗？

本人一直在提醒房地产开发企业，在签订工程承包合同时，一定要坚持先开票后付款，否则后患无穷，要发票时将非常被动。

综上所述，本人认为，先开票后付款绝非无理要求，而是企业的自我保护行为。

先开发票后付款的话，并不构成违法违规，2018年发布的《最高人民法院关于虚开增值税专用发票定罪量刑标准有关问题的通知》的文件只是规定：虚开增值税专用发票定罪量刑标准有关问题，没有说新增虚开发票范围，没有说“先开票后付款”属于虚开专票。

而在现实中，只要双方企业在合同中规定这一条，那么也就意味着是双方协商好的，先开票后再付款是没有问题的，货物、发票、金额、合同对应的上都是合规的行为。

至于怎么应对这种情况，只能是双方协谈，没有其它半法可以解决，要不就各退一步，一半金额先开票后再付款，一半金额先付款后再开发票。相当于把一份合同，做成两份合同进行操作，虽然流程麻烦点，但金额比较大的情况下，也不是不可为！

另一种情况就是双方都不退让，为了合作进行下去，也只能接受先开票后再付款的行为了！

发票是已付款的凭证，一般情况下，在销售商品、提供服务以及从事其他经营活动对外收取款项时，应该先付款，再由收款方向付款方开具发票。

法律根据为《中华人民共和国发票管理办法实施细则》规定：填开发票的单位和个人必须在发生经营业务确认营业收入时开具发票，未发生经营业务一律不准开具发票。

特殊情况下要求先开发票在付款的情形主要有如下几种：

一，付款方财务部必须在见到发票后才能支付货款，以此要求企业先开发票，财务凭发票从财务部领取货款后付给企业；

二、付款方通知企业结账，企业便将全额发票送至买付款方，付款方先支付部分货款，要求企业次日来取款。

三，业务需要到银行办理，银行暂时无法办理。

无论何种情形下，先开具发票企业是需要承担风险的，在未收到付款时，如果买方要求先开发票，为了保证企业合法利益，建议企业在买方在接受发票的同时，以书面形式要求付款方签下一份具有法律效力的单据，证明“先开发票，款未付或款日后再付”。

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先开发票后付款，先付款后开发票，在商业经济活动中经常遇到。我们不能够用“无理”或者“有理”来定性这两种行为。问题的背后反映的是交易双方在议价能力方面谁更占优势。

有人会认为，先开发票后付款。有了发票之后，公司才能走付款流程，待审批后付款。也有人会认为，先付款我才能开发票，公司如此规定云云。其实这些都是表面现象，反映的实质问题，就是双方在交易过程中的议价能力，反映的是交易的标的物是买方市场还是卖方市场。

以一家为海尔等知名企业做配套的公司为例。买方要求按合同约定按时交货，同时提供增值税专用发票，而付款要根据账期，一般约定在收到货和发票后的三个月至半年。这是因为配套公司无法与海尔等知名企业在议价方面相抗衡，只能被动接受。像这种业务，配套公司没有一定金额的资金做铺底是没有办法承接的。一些服务行业也是如此，提供服务的机构过多，竞争趋于白热化，出现僧多粥少的局面，往往都是先提供了服务，同时开具了发票，服务接受方才会安排付款，走内部的付款流程。

相反，有些行业，产品供不应求，卖方占据主导地位。那么，卖方要求预付部分货款，甚至要求全款付清方能发货，都是司空见惯的事情。

题主问到面对“先开发票后付款”这样的要求，应该如何应对？这个问题说起来简单，做起来很难。解决的答案就是提高你的议价能力。有些行业存在全行业先开发票后付款的现象，这是系统性难题，一家公司很难撼动行业惯例，除非处于头部的公司，提供差异化的优质产品或服务，才有可能颠覆这一现象。有些“先开票后付款”并不是行业系统性因素造成的，而是某些公司自身的原因，那么，这个时候相对而言，改变先开票后付款的状况相对会容易一些。这需要公司改变营销政策、信用政策和合同管理政策等内部政策。但是，任何事情都有两面性，需要公司权衡利弊，才能最终决定。

到底是先开票还是先付款其实是交易双方博弈的过程，无非就是担心先开票了对方老是拖欠货款怎么办；提前付款了一直催着要发票不给怎么办。

多数情况下,这种担心会出现在交易双方只有一锤子买卖的时候，或是发生在10年前信息闭塞的年代。现如今，已经可以通过各种方式来化解交易双方的担心。

引入第三方机制

先开票还是先付款问题产生的根源来自彼此的不信任，或是没有掌握到可靠的信息足够信任交易对手，这个时候需要引入中立的第三方，做为彼此信守承诺的保证。

》》银行

要求购货方在银行缴存一定比例的保证金，开立履约信用证。只需要销售方提供双发签订的协议，对方签收的验收单和销售发票，就可以触发履约信用证支付条件，由银行直接将货款支付给销售方，而不需要购货方的许可。

在向购货方提供发票的同时，要求购货方背书给销货方银行承兑汇票，银行承兑汇票并不能视同现金，一般情况下销货方拿到银行承兑汇票，不会提前承兑，那样会导致承担高额贴现息，一定程度上减轻了购货方现金压力，同时也消除了销货方无法收款的疑虑。销货方也可以直接拿银行承兑汇票背书给自己的供应商，进行采购。

》》资产抵押、担保

要求购货方提供动产或不动产抵押、企业股东或第三方担保，作为购货方付款的保障。物保或是人保虽然不能够直接变现，但是，真的由于提前开具发票后购货方故意拖欠货款时候，销货方可以申请强制执行对方的担保责任。在有担保责任的情况下，购货方也会积极主动的按照合同的约定进行付款，以免因小失大。

合同明确约定

交易双方没事的时候，白纸黑字的合同就如同废纸，真当出现问题的时候，合同就是最有效的证据。所以在订立合同的时候，就应该明确写出来开票和付款的条件、进度安排，以免扯皮。

当然，在签订合同的时候，不可能要求所有的客户都必须先付款后开票，所以可以从两个角度来考虑如何签订合同。

一是要看，交易双发谁处于交易的劣势方，谁处于交易的优势方。拥有不可替代优势时候，先付款或是先预付款的要求都不为过；如果不具有独特性，小作坊一样，这个时候可能就要秉承“客户就是上帝”的原则，不要过多讨价还价，通过其他“打情骂俏”的途径让上帝心甘情愿的掏钱。

另外要看，交易双方交易的频率和金额大小，如果交易频率太低、金额由很大，就需要在合同中明确上面提到的担保保障措施；如果双方交易频繁，量大单价小，提前开票还是提前付款，本来就是分不清的，纠结这个问题没有任何意义，这个时候保持双方开票、付款规律常态化就可以了，不过需要实时关注购货方付款能力的变化，温水煮青蛙的事，A股上市公司也很常见。

综上所述，白纸黑字合同明确约定到底先付款还是先开票；其次，要求提供担保、抵押或是第三方中立机构的担保！

只要甲方企业地位强势，你只能满足对方的要求，这种要求非常普遍！没有什么合不合理的。况且提前开具发票的行为并不违反税法规定。

企业面对这种要求，短期要做的，就是做好应收账款的催收管理工作；长期来看，提升企业的市场地位，使自己成为强势的一方，这种“不合理”的要求自然就会消失。

甲方要求先开票后付款，这种情况非常普遍，弱势的乙方企业只能满足，别无他法。

在激烈的市场竞争当中，企业为了求生存、谋发展，必须不断扩大市场份额，获得经营利润。因此为了获得源源不断的订单，企业都会尽可能满足甲方的各种需求。

而甲方要求先开票后付款，底气来源于其强势的市场地位，目的则是为了维持自己充裕的现金流，无息借用别人的钱来周转。

企业辛辛苦苦做成了一笔买卖，当然希望对方能够尽早的、痛快的付钱。现在不仅没有收到货款，还要先开具发票，替对方垫付一笔税款，当然令人相当郁闷！

但是无奈市场竞争过于激烈，甲方有这个需求，除了满足还有什么其他办法呢？这种要求虽然霸道，但并不违法。根源就在于对方有强势的市场地位。

先开具发票后，企业应当如实申报纳税，同时做好应收账款的催收，尽快回笼资金。

企业发生增值税应税行为之后，假如尚未达到确认纳税义务发生的时间，但是因为提前开具了发票，就会马上产生纳税义务。开具发票之后，企业不应当有侥幸心理，只能如实申报纳税，替对方把这笔税款垫付了。

开具发票之后，应当立即开展应收账款的催收工作。因为这笔业务虽然做成了，账面利润也形成了，但是只是一笔应收账款，账面利润还是纸面的，只有收回货款才能够“落袋为安”。

不断提升企业的市场地位，使自己成为强势的一方，这种“不合理”的要求才会逐渐消失。

关于先开票还是先付款，这只是表象，其根源就在于资金链的主动权掌握在谁手里。强势的一方，不管是买方还是卖方，都有主动权。

有个很简单的例子，茅台集团是我国白酒企业的龙头老大，产品供不应求。别说先开票后付款的情况不存在，就算让经销商预付了货款再发货，也不为过。

再举个例子，今年上半年疫情最严重的时候，很多口罩生产企业产品供不应求，只要把口罩生产出来，立马被哄抢一空，根本就没有催收应收账款的烦恼。

所以“先开票、还是先付款”的问题背后的实质是市场竞争地位的问题。从长远来看，企业只有苦练内功，提升核心竞争力，在市场上成为龙头老大，获得强势的竞争地位，这种问题自然就迎刃而解了。

先开票后付款，这是一种比较普遍的商业现象，它通常存在于两个关系并不很紧密的交易方所进行的交易，并且供应方的地位相对于购买方比较低，也可能是因为它的产品竞争力不是那么强，而仅仅只是价格低，也会是说是他的产品科技含量比较低，有许多的替代品。总之这种现象只有在购买方强势的情况下才能够实现。

至于它合理不合理，在商业模式中有各种各样的创新，只要是不违反法律规定，她就是国家允许的。从购买方的角度来看，先开票后付款，并没有证明说购买方会恶意拖延款项的支付，只要购买方最后能够按合同约定的期限支付款项，那么他的做法就是合理的。之所以先开票后付款，是因为购买方对于供应方的产品质量或者是资金实力还是心存疑惑的，当然也存在着购买方，借着自己的强势地位，通过这种做法，能够实现财务安排上的一种方便。毕竟先拿到发票，可以先抵扣税款，资金的占用就会比较少。

从供应商的角度来看，先开票后付款是自己作为一种弱势地位的无奈之举。如果你不同意购买方的要求，那么他就不和你做生意，你就会没有收入。先开票后付款对自己的资金占用来说是一种比较不好的方式。毕竟按照税法规定，开了发票就要确认收入，就要申报税款，就会占用自己的资金。至于说如何应对，希望供应商能够从这种模式中认识到自己是处于弱势的，希望能够知道想提高自己的资金收益率，减少资金占用，就是要想方设法提高自己的产品质量，提高自己产品的科技实力，提高自己在产业链中的话语权。酒香不怕巷子深，如果你的产品质量非常好，如果你的科技含量非常高，那么就会像茅台酒一样，大家排队预付款来购买你的产品，而不是像现在一样先开票之后才能够收到货款。

从传统和大家正常意识中，一手交钱，一手交货是一种理想的商业模式。但在实际的运作中由于双方的地位不同，各种不同的商业模式也会不断出现。对各种商业模式，我们把握的重点是，第一，有没有违反法律法规，第二是不是双方都同意达成的协议，第三，双方是不是都能够履行。

先开发票后付款，这在现实中太常见了。并且这种做法也并不违法违规。对企业来说怎么会是无理要求呢？比如说，甲方购买乙方的商品时，由乙方先开具发票，然后甲方再向乙方转账。这种做法在财税实务中非常常见，并不构成违法。

很多人包船先开发票后付款是违法的，其实是对2018年最高人民法院发布的一个司法解释，做出的误解。

2018年发布的《最高人民法院关于虚开增值税专用发票定罪量刑标准有关问题的通知》（法〔2018〕226号）文件只是规定：虚开增值税专用发票定罪量刑标准有关问题，没有说新增虚开发票范围，没有说“先开票后付款”属于虚开专票。

开票后付款的要求尤其是在政府采购中非常常见。现在政府的会计财务制度非常严格，没有见到发票一般是不会付款的。财务不可能通过一个白条就把钱打给卖方。除非是无法开具发票的，比如聘请专家学者讲课，支付劳务费时，只要讲课人签了字就会付款。

还有，从商业角度“先开票后付款”的情形，实务中太多，并不是所谓虚开，最高院不可能出这样的文件。所以先开票后付款将定罪量刑！是谣言！是谣言！谣言！真的是谣言！这个要求对企业来说并不是不合理要求，完全是正当的。

这个问题唯一的答案是：您公司的产品竞争力不够。在供应链关系中，谁厉害，谁就有话语权。

格力电器的账面上，常常有上百亿的预付款余额，这肯定是要求渠道先垫付的资金呀。因为格力是空调老大呀，渠道必须听他的。

同样，如果您公司有大宗铁路货运，肯定知道，铁路总局是要求账户上必须有足够的余额，才会同意发货的，否则免谈。

面对这些强势供应商，你要说“先开发票后付款”，他肯定让你立马走远的，不跟你做生意。毕竟，有的是人想跟他做生意。

所以，如果公司在供应商关系中是“那个被欺负的一方”，就只能乖乖接受对方“先开票后付款”的要求。这不算无理要求，只是对公司来说是不利的，比如：

1、款还没收到，就要先垫付增值税和所得税。

2、款可能会收不回来，还不能轻易确认坏账。

3、资金压力大，可能要承担更高的融资成本。

为了让公司在“先开票后付款”的状况下，能少点损失，可以从以下几个方面注意：

1、在签订合同前，评估对方的信用和付款能力。不要明知对方是个老赖，还跟他做生意。

2、在定价的时候，把资金成本算进去，不要生意做了，钱没赚到都付了银行利息。

3、在付款条件中，明确约定好付款时间和付款比例，并按比例开票。不要对方在付30%的款的时候，就把全部的发票都开了。

4、最后，最重要的自然是让公司产品成为NO1。